Was ist Revenue Management?

Der Ursprung dieses Management-Ansatz liegt in der Luftfahrtindustrie. Hier arbeitete man zuerst mit dynamischen Preisen, um so die Nachfrage der Fluggäste gezielt zu lenken. Frühbucher wurden – ebenso wie Last-minute-Buchende – mit besonders attraktiven Preisen belohnt. So konnte eine gewisse Grundauslastung gesichert und Restplätze rasch an den Mann und die Frau gebracht werden. Bereits in den 1980er Jahren unternahmen die Unternehmen British Airways und American Airlines die ersten Schritte in diese Richtung. Der Erfolg der installierten Systeme griff schnell auf die gesamte Branche über und wurde schließlich von der Marriott Hotelkette zum ersten Mal in der Hotellerie angewendet.
Heute gehören Revenue Management und dynamische Preissysteme zu den effizientesten Mitteln eines Betriebs, um Auslastung, Angebot, Nachfrage und Preise erfolgreich zu gestalten.

Sie benötigen Hilfe bei der Preis- und Angebotsgestaltung?

Da der Erfolg des Revenue Management darauf beruht, aussagekräftige Daten korrekt auszuwerten, spielen die Kennzahlen eine entscheidende Rolle. Hier eine kompakte Übersicht:

• ADR – Average Daily Rate (Netto Logis-Erlös ohne Verpflegung oder andere Zusatzleistungen)
• ARPA – Average Revenue per Account (durchschnittlicher Umsatz pro Kundenkonto in definiertem Zeitraum)
• GOP – Gross Operating Profit (operatives Betriebsergebnis)
• OCC – Occupancy (Belegung; wird in Prozent angegeben)
• OHT – Offenhaltetage pro Jahr
• OTB – On the Books (bestätigte Buchungen pro definiertem Zeitraum)
• Pick-up – realisierte Buchungen pro definiertem Zeitraum
• RevPar – Revenue per Available Room (Netto Logis-Erlös geteilt durch die Anzahl verfügbaren Zimmer)
• RevPor – Revenue per Occupied Room (Gesamteinnahmen pro Zimmer)
• TrevPar – Total Revenue per Available Room (Gesamteinnahmen pro Zimmer inkl. andere Umsätze (Bar, Spa, Restaurant etc.)

Die Kennzahlen sind notwendig, um jederzeit einen Überblick darüber zu haben, in welchem Maß die angestrebten Ziele erreicht wurden oder erreicht werden. Das regelmäßige Monitoring dieser Parameter hilft dabei, rechtzeitig Korrekturmaßnahmen setzen zu können.

Revenue Management benutzt Big Data und ausgeklügelte Algorithmen einer künstlichen Intelligenz, um möglichst präzise und hilfreiche Prognosen zum Buchungsverhalten der Gäste eines Betriebs zu treffen. Die letzten Jahre haben gezeigt, dass Gäste immer kurzfristiger und spontaner buchen, was die Auslastungsplanung für Hotelbetriebe immer schwieriger macht. Umso wichtiger ist es, mit Hilfe der Prognosen die Kommunikations- und Marketingmaßnahmen rasch und effizient an dieses Gästeverhalten anzupassen.
Wer über eine intelligente Software-Lösung im Bereich Revenue Management verfügt, verschafft sich so einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Mitbewerberinnen und Mitbewerbern auf dem Markt.

Mit Hilfe einer umfassenden Datenbank, in der sämtliche Daten zum Buchungsverhalten der Gäste eingespeist werden, und ausgeklügelten Analyseinstrumenten erstellen Revenue-Management-Programme Prognosen zu den Bereichen Auslastung und Buchungsverhalten künftiger Gäste. Man kann auch sagen: Anhand von vergangenen Daten treffen diese Programme Vorhersagen für die Zukunft. Aufgrund dieser Prognosen können Hoteliers die angemessenen Entscheidungen rund um Preis, Angebotserstellung und Kommunikation treffen. Dabei verfolgt man zwei Ziele:

1. Den Umsatz und damit letztlich den Gewinn des Unternehmens zu steigern.
2. Die Auslastung des Hauses effizient über die Peak-Zeiten hinaus gleichmäßig zu verteilen.

Mit Revenue Management versucht man, möglichst exakte Vorhersagen darüber zu treffen, wann welche Gäste bereit sind, welchen Preis für welches Angebot zu bezahlen. Dabei spielen auch Faktoren wie Wettervorhersagen, Feiertage, große Ereignisse, weltpolitische Geschehnisse etc. eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Der wesentliche Unterschied zwischen Yield- und Revenue Management besteht in ihrer strategischen Ausrichtung. Yield-Management reagiert auf die täglichen Anforderungen, die der jeweilige Markt mit sich bringt; Revenue Management agiert, mit dem Fokus künftige Entwicklungen und Buchungsströme vorwegzunehmen und in die gewünschte Richtung zu lenken. Das Yield-Management bezieht ausschließlich das Zimmer in die Berechnungen ein, Revenue Management hat einen ganzheitlichen Blick auf das Unternehmen und kalkuliert auch mit Erlösen aus dem Spa-Bereich, Restaurant, Bar etc. Yield-Management und Revenue Management sind untrennbar miteinander verbunden, auch wenn sie unterschiedliche Ziele verfolgen: Durch Preisdifferenzierungen täglich den maximalen Umsatz zu erzielen, ist das Ziel des Yield-Managements. Das Buchungsvolumen eines Betriebs bei maximalem Umsatz langfristig zu sichern, darauf zielt Revenue Management ab. Dabei ist die elastische Gestaltung der Preise in Echtzeit ein attraktives Instrument, um dem Gast Transparenz in Sachen Preisdifferenzierung zu zeigen.

Lust, persönlich über Revenue Management zu sprechen?

Ein Revenue Management System (RMS) ist eine Software, die Unternehmen dabei hilft, die Aufgaben des Revenue Management rasch und effizient zu erledigen. Wichtig dabei ist, dass die ausgewählte Software zu den Bedürfnissen des Hauses passt und sich nicht der Betrieb an die Software anpasst. Mit Hilfe eines RMS gestalten Sie eine effiziente und transparente Preisstrategie, mit der Sie auslastungsstarke Zeiten gewinnmäßig abschöpfen und auslastungsschwache Perioden gezielt pushen. Dabei verlassen Sie sich nicht auf Vermutungen oder Erfahrungswerte, sondern können Ihre Entscheidungen mit den Berechnungen des Revenue Management Systems schwarz auf weiß belegen. Der Einsatz eines passenden RMS hilft Ihnen dabei, die Ziele, die Sie für das Unternehmen gesteckt haben, zu erreichen. Gleichzeitig lernen Sie durch das ständige Monitoring, Ihre Gäste besser zu verstehen und notwendige Maßnahmen in Verkauf und Marketing rechtzeitig einzusetzen. Das Revenue Management System hilft Ihnen und Ihren Mitarbeitenden dabei, noch besser, attraktiver und effizienter zu werden. Eine Investition, die sich im wahrsten Sinne des Wortes lohnt.

Neben der richtigen Preisstrategie hilft eine durchdachte Revenue-Management-Strategie auch dabei, neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Wer versteht, was der Gast will und welche Angebote wann besonders gut gebucht werden, kann entsprechend darauf reagieren und neue, maßgeschneiderte Dienstleistungen und Angebote erstellen.
Wird die Auslastung durch Revenue Management über die gesamte Öffnungszeit hin gesteigert und besser verteilt, hat dies zur Folge, dass die Nachfrage nach dem Angebot steigt. Die Konsequenz daraus: Preise können aufgrund der höheren Nachfrage gesteigert werden, die Erfolgsschraube dreht sich nach oben.