Cos’è il Revenue Management?
Come si può ottimizzare il fatturato di un’azienda? A questa domanda si può rispondere con una parola: Revenue Management.
Il Revenue Management ingloba in sé diversi approcci analitici, al fine di prevedere al meglio il comportamento di clienti e ospiti. Attraverso un pricing elastico, che reagisce in modo sensibile alla domanda e all’offerta di ospiti e clienti, si aumentano il fatturato e i profitti dell’azienda.
In breve, Revenue Management significa vendere il prodotto o il servizio giusto al momento giusto, nel posto giusto, al prezzo giusto e all’ospite giusto. La base per realizzare questa impresa analitica è sapere esattamente quale gruppo target apprezza un servizio o un prodotto e quando.
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Da dove deriva il termine Revenue Management?
Il Revenue Management nasce nel settore delle compagnie aeree, un settore dove furono applicati per la prima volta prezzi dinamici al fine di orientare la domanda dei passeggeri in modo mirato. Chi prenotava in anticipo, o anche all’ultimo minuto, veniva premiato con prezzi particolarmente vantaggiosi. In questo modo, veniva garantita una certa occupazione di base e si potevano vendere rapidamente i posti rimanenti. Già negli anni ‘80, compagnie come la British Airways e l’American Airlines iniziarono ad adottare questo sistema, il cui successo si è rapidamente diffuso in tutto il settore, per poi essere applicato per la prima volta anche nel settore alberghiero dalla catena Marriott.
Oggi i sistemi di Revenue Management e di dynamic pricing sono tra i sistemi più efficienti per gestire con successo occupazione, offerta, domanda e prezzi.
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Quali sono gli indicatori più importanti del Revenue Management?
Poiché il successo del Revenue Management si basa sulla corretta valutazione di dati significativi, gli indicatori chiave giocano un ruolo fondamentale. Ecco una panoramica:
- ADR – Average Daily Rate (ricavo al netto delle camere/numero di camere occupate)
- ARPA – Average Revenue per Account (ricavo medio per account cliente in periodo definito)
- GOP – Gross Operating Profit (profitto operativo)
- OCC – Occupancy (occupazione espressa in percentuale)
- OHT – Giorni di apertura all’anno
- OTB – On the Books (prenotazioni confermate per periodo definito)
- Pick-up – Prenotazioni realizzate per un periodo di tempo definito
- RevPar – Revenue per Available Room (ricavi netti da alloggio divisi per il numero di camere disponibili)
- RevPor – Revenue per Occupied Room (ricavi totali per camera)
- TrevPar – Total Revenue per Available Room (ricavi totali per camera, inclusi ricavi accessori (bar, spa, ristorante, ecc.))
Gli indicatori chiave sono necessari per avere sempre una visione d’insieme e poter raggiungere gli obiettivi prefissati. Un controllo regolare di questi parametri aiuta ad adottare misure giuste in tempo.
Perché è importante il Revenue Management?
Il Revenue Management utilizza i big data e sofisticati algoritmi di intelligenza artificiale per fare previsioni che siano più precise e utili possibile sul comportamento di prenotazione degli ospiti di una struttura. Negli ultimi anni è emersa la tendenza per cui i clienti prenotano sempre più all’ultimo minuto e con breve preavviso, il che rende sempre più difficile per le aziende alberghiere pianificare l’occupazione. Ciò rende ancora più importante utilizzare le previsioni per adattare in modo rapido ed efficiente le misure di comunicazione e di marketing a questo comportamento degli ospiti.
Chi dispone di una soluzione software intelligente nell’ambito della gestione dei ricavi ottiene quindi un notevole vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.
Come funziona il Revenue Management?
Con l’aiuto di un database completo, in cui confluiscono tutti i dati sul comportamento di prenotazione degli ospiti, e di sofisticati strumenti analitici, i programmi di Revenue Management fanno previsioni sull’occupazione e sul comportamento di prenotazione dei futuri ospiti. Per dirlo in altre parole, sulla base dei dati passati, questi programmi fanno previsioni per il futuro. Sulla base di queste previsioni, gli albergatori possono prendere le decisioni appropriate in materia di prezzi, creazione di offerte e comunicazione. In questo modo, perseguono due obiettivi:
- Aumentare il fatturato e quindi, in ultima analisi, il profitto dell'azienda.
- Distribuire in modo efficiente l’occupazione dell’hotel al di là delle fasce orarie di punta.
Il Revenue Management cerca di fare previsioni accurate su quando gli ospiti sono disposti a pagare, a quale prezzo e per quale offerta.
Fattori poi come previsioni del tempo, festività, grandi avvenimenti, eventi politici mondiali, ecc. giocano un ruolo da non sottovalutare.
Qual è la differenza tra Yield e Revenue Management?
La differenza principale tra Yield e Revenue Management sta nel loro orientamento strategico. Lo Yield Management reagisce alle esigenze quotidiane del rispettivo mercato; il Revenue Management, invece, ha come obiettivo quello di anticipare gli sviluppi futuri e i flussi di prenotazione e indirizzarli nella direzione desiderata.
Lo Yield Management include solo la camera nei calcoli, mentre il Revenue Management ha una visione olistica dell’azienda e calcola anche i ricavi dell’area spa, del ristorante, del bar, ecc. Lo Yield Management e il Revenue Management sono tra loro indissolubilmente legati, sebbene perseguano obiettivi diversi:
- l'obiettivo dello Yield Mangement è ottenere ogni giorno il massimo fatturato differenziando i prezzi;
- il Revenue Management mira a garantire il volume di prenotazioni di un’azienda con il massimo fatturato a lungo termine.
In questo contesto, la pianificazione elastica dei prezzi in tempo reale è uno strumento utile per mostrare all’ospite trasparenza in termini di differenziazione dei prezzi.
Siete interessati a parlare con noi di Revenue Management?
Cos’è il Revenue Management System?
Il Revenue Management System (RMS) è un software che aiuta le aziende a completare le attività di gestione delle entrate in modo rapido ed efficiente. È importante che il software scelto si adatti alle esigenze dell’azienda, e non che l’azienda si adatti al software. Grazie al RMS, è possibile progettare una strategia di prezzi efficiente e trasparente, con la quale è possibile scremare i profitti dai periodi di alta occupazione e promuovere i periodi di bassa occupazione in modo mirato. In questo modo, non vi baserete su ipotesi o valori empirici, ma potrete dimostrare la validità delle vostre decisioni nero su bianco grazie ai calcoli del Revenue Management System. L’utilizzo di un RMS adeguato vi aiuterà a raggiungere gli obiettivi prefissati per l’azienda. Allo stesso tempo, grazie a un monitoring costante, imparerete a capire meglio i vostri ospiti e a prendere in tempo le misure necessarie per le vendite e il marketing. Il Revenue Management System aiuta voi e il vostro personale a diventare ancora più bravi, più accattivanti e più efficienti. Un investimento che ripaga, e nel vero senso della parola.
Come funziona il Revenue Management in hotel?
Oltre alla giusta strategia di pricing, una strategia di Revenue Management ben studiata aiuta anche a sviluppare nuovi prodotti e servizi. Chi capisce cosa vogliono gli ospiti e quali offerte vengono prenotate e quando, può agire di conseguenza e offrire nuovi servizi e offerte su misura. Se il tasso di occupazione viene aumentato e meglio distribuito su tutto il tempo di apertura attraverso il Revenue Management, la domanda per l’offerta aumenta. Il risultato? I prezzi lievitano a causa della maggiore domanda.
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